2020 年


2020-09-30

網擎資訊 執行長 廖長健

轉型 SaaS 好處多,躍上雲端正是時候!

2020 年初的新冠肺炎疫情,意外地席捲全球,對經濟發展造成高度不確定。疫情期間對生活型態、工作方式也帶來前所未有的改變。網路上很多梗圖開玩笑的說,數位轉型最佳的推手是 COVID-19。對企業而言,無疑是經營上危機管理的考驗,也是營運持續規劃(BCP)是否落實的試金石。

以專注於電子郵件安全領域的網擎資訊 Openfind 為例,2020 年上半年,雲端郵件服務新客戶的成長高達 131%,顯示企業在面臨新冠疫情危機時,更積極選擇採用雲端服務的方式,來滿足在家上班時,企業協同溝通服務的穩定性,以及解決資安威脅升高帶來的衝擊。

軟體即服務 Software as a Service(SaaS)採用訂閱制收費,以雲端服務的形式,提供持續更新的功能給用戶。SaaS 之於軟體公司而言,猶如天造地設的商業模式;不僅可以確保營收持續成長,更能讓公司藉由服務客戶的過程中更加了解使用者,進而開發出更符合市場期待的功能,進入產品市場匹配 Product-Market Fit(PMF)的正向循環。

因此,無論是企業客戶或軟體業者,現在這個時間點正是擁抱 SaaS 的最好時機,應該把握這個機會積極調整企業的 IT 策略躍上雲端,而軟體業者也可以順勢而為轉型商業模式到訂閱制。然而,軟體公司轉型到 SaaS 有哪些考量?企業選擇SaaS 服務商要注意哪些因素呢?

產品授權與 SaaS 訂閱模式差異大

對一家以銷售套裝軟體為主的公司而言,想要轉型到 SaaS 營運模式有相當程度的困難。在行銷方面,SaaS 以雲端服務的方式提供給客戶,其銷售通路與套裝軟體截然不同。不僅如此,目標客戶是否有意願改用訂閱制的雲端服務,也是推廣上極大的障礙。習慣以買斷授權來採購軟體的企業,預算編列為資本支出,而訂閱服務則為費用支出。很多時候因為預算科目的不同,客戶無法輕易轉換到 SaaS。加上企業對於資料放在雲端上的不信任感,對於每年付費覺得比較貴,都需要時間來教育市場,讓客戶內部做好各項準備。

對於產品開發流程,兩者也有很大的差異。由於開發新產品需要一段不算短的時間,得先預測目標客戶一兩年後的需求,再著手開始規劃與開發。當新版上市後,如果不符合市場需求,也需要一段時間才能釋出修正版給客戶使用。反觀 SaaS重視使用者體驗,藉由雲端大數據分析,以用戶為中心的設計,透過敏捷開發的方式快速交付與修改,即時滿足客戶的需求。

對使用者而言,SaaS 沒有版本可言,永遠使用到最新版。開發者藉由觀察使用者反應,快速調整以提升客戶滿意度與續約率。但已安裝在客戶端的產品,跟客戶溝通則是以版本為主,一旦出貨後就較難收集實際的使用狀況,也不容易得到即時回饋,更不用說持續自動更新功能給客戶使用了。

在服務與維運方式上,產品與 SaaS 更是南轅北轍。產品安裝在客戶端,由管理者自行維護;遇到問題時,由管理者與軟體公司的技術窗口聯繫。而 SaaS 的使用者,可以直接在線上或打電話得到客服團隊的回應與協助。雲端服務強調服務層級協定(Service Level Agreement,SLA)的承諾,提供 7*24 不間斷的維運與服務。因此,SaaS 業者會配置專屬的維運團隊與客服中心,以提升客戶滿意度與續約率為績效指標。

由上述分析可以看出,以產品為主的軟體公司想要轉型到 SaaS 訂閱經濟,有許多面向需要仔細考量,包含何時轉?怎麼轉?牽涉到外在環境情勢、內部組織能力,需要綜合各項因素後,選擇一個適當的方式,才有機會成功。邁向軟體即服務之路,並非是水到渠成的變革轉型。

前進訂閱經濟停看聽

許多軟體成立初期為求生存,以承接專案為主,逐漸累積專案管理能力。在有限資源下,承接大型專案也表示交易了機會成本,犧牲產品開發資源與轉型到訂閱經濟的可能性。雖然對於短期營收幫助很大,但每年都需尋求更多專案,才能維持營收成長。一旦無法拿到大型專案時,營收難免就會高低起伏不定,而專案業務型態受限於各地市場需求特性不同,也較難複製到海外市場。

產品型公司需具備洞悉市場需求與行銷能力,透過持續開發新版來滿足市場需求。因此,在資源分配上需投入一定研發資源來開發新產品,吸引舊客戶升級與新客戶購買。相較於專案業務的性質,產品型公司的營收結構相對穩定持平,比較不會受到一兩個大客戶成敗造成巨大的衝擊。由於軟體維護費為產品價格的 15~20%,長期累積下來也是一筆可觀的持續性收入。但由於維護費的比例不高,以銷售產品為主的公司,每年都要開發一定數量的新客戶才能確保持續成長。

軟體即服務的 SaaS 公司以雲端服務的方式經營,採取以用戶為中心的策略,持續推出滿足使用體驗的新功能。修改原有軟體產品以支援雲端架構,需投入可觀的研發資源,且短期營收會受到直接衝擊;但如果能夠轉型成功,維持良好的續約率與穩定的新客戶成長率,在堆疊成長的營收模型下,中長期會成為穩定成長的營收支柱。SaaS 服務與軟體產品相同,只要不是太偏重於當地特殊用途的前提下,比較有機會外銷到國際市場。這表示成功的SaaS服務業者,還有機會透過開拓國際市場取得新一波的成長機會。

因此,根據上述三種營運模式的比較可以看出,軟體公司轉型到 SaaS 訂閱經濟,有助於建立可持續的營收成長。對於軟體公司而言,藉由營運體質的改善,以及更佳了解使用者需求,可以進入良性的管理循環與未來發展。然而,訂閱服務要長久成功,取決於持續造價值的能力,唯有與時俱進,才能守住續約率與新客戶成長率。

對於企業客戶而言,選擇有經驗的雲端服務業者,享受最新最好的服務體驗,擺脫掉凡事得自己動手處理的困擾;進而節省人力物力,善用雲端服務的優勢,專注在數位轉型的進程上,以持續提昇公司的競爭力。